İstehlakçı davranışına təsir edən amillər hansılardır?

Biz hər gün “rasional” qərarlar verdiyimizi düşünürük. Ancaq reallıq tamam fərqlidir. Qərarlarımızın əksəriyyəti emosional təsirlərə əsaslanır. Marketoloqlar bunu çox yaxşı bildikləri üçün psixoloji manipulyasiya texnikalarından geniş istifadə edirlər.

• Təəssüratların Gücü: İlk təəssüratın formalaşması saniyələr çəkir və bu, məhsula münasibətimizi müəyyənləşdirir.
• FOMO (Fear of Missing Out): “Yalnız bu gün!”, “Məhdud sayda!” kimi mesajlar insanları düşünmədən qərar verməyə sövq edir.
• Sosial Təsir: İnsanlar çox vaxt başqalarının fikrinə uyğun hərəkət edirlər. Bunun üçün marketinqdə “5 milyondan çox müştəri razıdır” kimi mesajlardan istifadə edilir.

‍

‍

Qiymət Psixologiyası

‍
İstehlakçıların alış qərarına təsir edən ən güclü amillərdən biri qiymətdir. Amma məsələ təkcə qiymətin ucuz və ya baha olmasında deyil – qiymətlərin necə təqdim edildiyi də müştərinin qərarını ciddi şəkildə dəyişə bilər.

• Çapa Effektivliyi (Anchoring Effect): İnsanlar ilk gördükləri qiyməti əsas götürərək sonrakı qiymətləri qiymətləndirirlər. Məsələn, bir məhsul əvvəlcə 500 AZN göstərilir, sonra isə 300 AZN-ə endirilir. Müştəri 300 AZN-in real dəyərini bilmir, sadəcə 500 AZN-lə müqayisə edərək ucuz olduğunu düşünür.
• Sonu 9-la Bitən Qiymətlər: 99 AZN və ya 199.99 AZN kimi qiymətlər beynimizdə məhsulun daha ucuz olduğu təəssüratını yaradır. Halbuki real fərq minimaldır.
• Paket Qiymətləndirmə: “1 alana 1 pulsuz” və ya “3-lü paketdə daha ucuz” kimi təkliflər istehlakçıya dəyər hissi yaradır və onları daha çox alış-veriş etməyə təşviq edir.

‍

‍

Emosional marketinq

Emosional marketinq — sadəcə məhsul satmaq deyil, insanlara hiss etdirməkdir. Çünki istehlakçılar məntiqlə deyil, emosiyalarla alış-veriş edirlər. Beyin, xüsusilə limbiya sistemi, emosional əlaqəni yadda saxlayır və qərar vermə prosesində bu hisslər əsas rol oynayır. Bu səbəbdən də brendlər marketinq strategiyalarını alıcıların hisslərinə toxunacaq şəkildə qurmağa çalışırlar.

Apple, Coca-Cola, Nike – bu adları eşidən kimi beyninizdə müəyyən bir emosiya yaranır, elə deyilmi? Çünki bu brendlər məhsul satmaq əvəzinə bir hiss satırlar: həyəcan, nostalgiya, motivasiya. Və siz fərqində olmadan onlara bağlanırsınız.

‍

Rənglərin Psixologiyası və Reklam: Gözlə Görünən, Beyində Hiss Edilən

Rənglər təkcə gözə xoş görünmək üçün deyil, psixologiyamıza birbaşa təsir etmək üçün mövcuddur. Marketinq aləmində hər bir rəngin müəyyən bir mənası var və bu təsadüfi deyil.

• Qırmızı – Həyəcan, enerji və hərəkətə keçmə duyğusu (McDonald's, Coca-Cola).
• Mavi – Etibar, sabitlik və peşəkarlıq hissi (Facebook, Samsung).
• Yaşıl – Təbiət, sağlamlıq və sakitlik (Starbucks, Whole Foods).
• Sarı – Optimizm və xoşbəxtlik (IKEA, Snapchat).

Brendlər rəngləri təsadüfi seçmirlər. Onlar alıcıların hisslərini manipulyasiya etmək üçün rənglərin psixoloji təsirindən məharətlə istifadə edirlər. Məsələn, “qırmızı etiketli endirim” niyə daha cazibədardır? Çünki qırmızı rəng beyində impulsiv alışa səbəb olur.

‍

Reklamda Emosional Bağlılıq Yaratmaq: Yaddaqalan Brendlər Necə Formalaşır?

Əgər brend alıcı ilə emosional bağ qura bilmirsə, o, bazarda çox da yaşaya bilməz. İnsanlar məntiqli brendləri unudurlar, lakin onları təsirləndirən hekayələri həmişə xatırlayırlar.

Məsələn, Google-un məşhur "Parisian Love" reklamını düşünün – iki dəqiqəlik videoda sevgi, macəra və nostalgiya hissləri o qədər güclüdür ki, insan öz həyatına aid bir hissəni orada görür. Bu cür emosional manipulyasiya brendin insan beynində möhkəm yer tutmasını təmin edir.

Bunun üçün əsas taktikalardan biri də storytelling – yəni hekayə anlatmaqdır. Niyə insanlar Disney-in filmlərini sevirlər? Çünki orada emosiyalar var. Eyni üsulu marketinqdə istifadə etdikdə, brendlər müştəriləri passiv izləyicidən sadiq fanata çevirirlər.

‍

‍

Neyromarketinqin Gələcəyi: Brendlər Necə Daha Dərin Bağlılıq Yaradacaq?

Gələcəkdə emosiya marketinqi daha fərdiləşdirilmiş və interaktiv olacaq. Brendlər sadəcə reklamlarla yox, real həyat təcrübələri ilə insanların yaddaşında iz buraxmağa çalışacaq.

Süni intellekt və big data sayəsində markalar müştərilərinin hansı anlarda hansı emosiyaları keçirdiyini daha yaxşı anlayacaq. Təsəvvür edin ki, bir brend sizin sevimli musiqi zövqünüzü bilir və sizə xüsusi bir mesaj göndərir. Və ya virtual reallıq texnologiyaları ilə məhsulu almadan əvvəl onu hiss edə bilirsiniz.

Gələcək marketinq artıq sadəcə gözə çarpan reklamlar yox, hisslərə toxunan, insanları real hekayələrin bir parçası kimi hiss etdirən bir dünya quracaq. Çünki insanlar məhsul deyil, unutmayacaqları təcrübələr almaq istəyirlər. Brendlər isə məhz bu təcrübələri yaratmağı öyrəndikcə, alıcıların qəlbinə daha möhkəm yol tapacaqlar.

‍